معرفی کتاب در ناخودآگاه ‌مشتری ‌چه ‌می‌گذرد؟ نورومارکتینگ و ناخودآگاه مشتری

کتاب در ناخودآگاه ‌مشتری ‌چه ‌می‌گذرد؟ نورومارکتینگ و ناخودآگاه مشتری تألیف آناهیتا خرمی بنارکی و یاسمن باقرزاده بیوکی، به شما از جنبه‌ی روان‌شناسی توضیح می‌دهد که چگونه فردی می‌فروشد و چگونه فردی دیگر خریداری می‌کند.

ما در یک توهم زندگی‌ می‌کنیم، اگر گمان کنیم تصمیم گیرنده‌ی رفتار، ذهن منطقی و خودآگاه ماست. یعنی بخشی از ذهن ما که با ما سخن می‌گوید و صدایی از درون که اکنون به آرامی این کلمات را می‌خواند. چه تصور نادرستی است که ذهن خودآگاه را مجری برنامه و محرک رفتار بدانیم. این تصور که رفتار خریدن، انتخابی آگاهانه است، اشتباه بزرگی است که بازرگانان را با شکست روبه‌رو خواهد کرد.

از زمانی که فروید نظریه‌ی ذهن ناخودآگاه را مطرح کرد و تأثیر عمیقی در فضای آن زمان پدید آورد. با گذشت نزدیک به یک قرن از این نظریه، بررسی اسرار زیستی مغز انسان در دهه‌های اخیر ذهن دانشمندان را به خود مشغول کرده است. مطالعات سال‌های اخیر نشان داده است، مصرف‌ کننده یا به عبارت بهتر انسان، از ذهن ناخودآگاهش برای تصمیم‌گیری استفاده می‌کند. در این کتاب قصد بر این است که بدانید چگونه این تحقیقات زیستی و رفتاری در تصمیم‌گیری‌های روزمره‌ی زندگی کاربرد خواهند داشت.

تاجران پیش از آن که استراتژی فروش را طراحی کنند، باید بدانند مصرف‌ کنند‌گان نیز برای خود استراتژی دارند. منظور استراتژی انسان است، نه استراتژی مصرف‌ کننده. دیدگاهی که در گذشته اغلب مردم نسبت به تجارت داشته و برای آن دلایل و مستندات کافی در اختیار داشتند این بود که بازرگانان به جای برقراری ارتباط با آن‌ها و جلب رضایت و برطرف کردن نیازهایشان، بر آن هستند تا آن‌ها را از پولشان جدا کنند.

متأسفانه تجارت، برای مدت‌های طولانی، مطالعات خود را معطوف به اقتصاد و فرهنگ کرده بود و از به‌ کارگیری دانش علوم اعصاب و زیستی بی‌بهره مانده بود. در حالی که به‌ شدت وابسته به علوم اجتماعی بود، از علوم طبیعی غافل ماند. تغییر دیدگاه از علوم انسانی به علوم زیستی، فرصتی استثنایی و بی‌نظیر نه تنها در تاریخ تجارت بلکه در تاریخ بشریت به شمار می‌آید. این طرز تفکر ناشی از انقلاب در زمینه‌ی علوم عصب شناسی و علوم رفتاری است، تا به جای بررسی برون‌داد رفتاری مشتری، روند درونی پیدایش رفتار انسان را کاوش کند.

امروزه تجارتی با موفقیت مواجه خواهد شد، که خوشایندها و انگیزه‌های درونی مشتریانش را در تصمیم‌گیری‌ها شناسایی کرده و هر دو بعد خودآگاه و ناخودآگاه ذهن انسان را در نظر بگیرد و پیش از آن که دیگران را به چشم مصرف‌ کننده بنگرد، به عنوان انسانی با ویژه‌گی‌های زیستی در نظر بگیرد. اگر به دستکاری ذهن علاقه دارید، خواندن این کتاب برای شما مفید خواهد بود.

در بخشی از کتاب در ناخودآگاه ‌مشتری ‌چه ‌می‌گذرد؟ نورومارکتینگ و ناخودآگاه مشتری می‌خوانیم:

ویل روگرز می‌گوید: «تبلیغات، هنر قانع کردن مردم است تا پولی را که ندارند برای چیزی که نمی‌خواهند هزینه کنند.» صدها میلیارد دلار در هر سال بابت تبلیغات هزینه می‌شود. مصرف‌ کنندگان هر روز با بیش از ده‌ هزار پیام بازرگانی گوناگون بمباران می‌شوند. این در حالی است که اکثریت این پیام‌ها، سیستم عصبی انسان را به‌ درستی تحت تاثیر قرار نمی‌دهند و در جلب توجه، احساسات، هیجان و به‌ خاطر سپردن مشتریان ناکارآمد هستند. اگرچه از هر ده آمریکایی نه نفر اعتمادی به تبلیغات ندارند. با این حال تبلیغات یاوری جدا نشدنی از بازار کار است. با وجود بحران اقتصادی، مردم دست از خرید نمی‌کشند و در این میان تبلیغات، نقش مهمی در سوق دادن مردم به سوی کالای مورد نظر ایفا می‌کند. نظریه‌ی جدید نشان می‌دهد چگونه تبلیغات می‌تواند در ذهن ناخودآگاه مشتریان نفوذ کند. «مارک چنگیزی» متخصص علوم شناختی در انیستیتو پلی‌تکنیک رنسلر به بررسی این نظریه پرداخت.

چنگیزی نشان داد چگونه قرار گرفتن مکرر در معرض یک آگهی، ترجیح مشتری را به سمت محصولات شناخته شده می‌برد و این که چرا آگهی‌های موثرتر آن‌هایی هستند که فرد حتی به خاطر نمی‌آورد که آن‌ها را دیده‌ باشد. از گذشته می‌دانستند قرار گرفتن در معرض یک محرک بینایی به‌طور مکرر می‌تواند بر تمایل ناظر نسبت به آن تاثیر بگذارد. در ابتدا تمایل فرد به سمت آن به‌ سرعت بالا می‌رود و پس از مدتی به‌ سرعت کاهش می‌یابد. مد‌هایی با طول عمر کوتاه از همین قانون تبعیت می‌کنند. چنگیزی می‌گوید: یک موجود منطقی باید بر اساس بازدهی احتمالی یک محصول آن را انتخاب ‌کند. فرکانسی که در آن یک محرک در معرض دید مصرف‌کننده قرار می‌گیرد، گواهی بر بازدهی مورد نظر آن است. مغز ما دارای مکانیسم‌های تکامل یافته‌ای است که می‌تواند از این اطلاعات بهره ببرد و ارجحیت‌های ما را به طور منطقی تعدیل کند.

فهرست مطالب

درآمد

فصل اول: نگاه به نا‌خودآگاه از منظر شناخت

بر قله‌ی کوه یخی

فصل دوم: علوم اعصاب، ناخودآگاه در تجارت نوین

از تجارت سنتی تا تجارت نوین، نقش علوم اعصاب در این تحول.

آشنایی با ضمیر ناخودآگاه

مغز مشتریان یک میلیون ساله است!

فصل سوم: ناخودآگاه مشتری چه می‌گوید؟

ناخودآگاه مصرف‌کننده و تاثیر محیط بر رفتار مصرف‌کننده

۱) ارتباط ادراک رفتار

۲) دنبال‌ کردن هدف به صورت خودکار

دفاع از خودآگاه

نگاه مولفان

فصل چهارم: گزارش موارد عینی از کاربرد علوم اعصاب در مورد تجارت

تبلیغات و تاثیر آن‌ها بر ناخودآگاه

نکاتی در باب اثر بخشی تبلیغات

بررسی موارد تجربه شده در نورومارکتینگ

تبلیغات «سوپر باوول» با شکست مواجه شد!

فریتولی زیرمجموعه‌ی پپسی‌کو

لوگوی فست فوود در مغز کودکان حک شده‌است!

فوت کوزه‌گری مینی‌کوپر

سیستم هیجانی در انسان و نورومارکتینگ

فصل پنجم: پیشنهاداتی در مورد تجارت مبتنی بر مغز

پیشنهاد در باب استفاده از نا خودآگاه در مورد جعبه‌ی کالا

نکاتی در باب فروش به ناخودآگاه

نکاتی در باب فروش بیشتر

منابع

برچسب ها

تمامی حقوق مطالب برای فصلنامه علوم زمین محفوظ است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع ممنوع می باشد.